Como ler expressões e se dar bem numa negociação

Apesar de a maioria de nós acreditar que tomamos decisões de forma racional, pesquisas mostram que as emoções têm um papel importante nas negociações. Se você não é capaz de ler o que a outra parte está sentindo, e foca apenas no que ela está dizendo, dificilmente vai conseguir tudo o que poderia”, afirma a pesquisadora Kasia Wezowski em artigo publicado na Harvard Business Review.

Kasia é fundadora do Centro para a Linguagem Corporal, instituição que oferece cursos sobre o assunto focados no mundo dos negócios.

Ela explica que negociadores experientes – que sabem muito bem o valor de uma emoção na hora de negociar – muitas vezes conseguem disfarçar seus sentimentos em momentos decisivos.

Porém, mesmo se você estiver de cara com uma pessoa assim, é possível encontrar pistas em sua linguagem corporal e facial para planejar o próximo passo.

“Existe uma forma de ler o que a outra parte está sentindo, mesmo se ela deliberadamente tenta esconder isso de você. O segredo é prestar atenção às micro expressões espontâneas e involuntárias que acontecem rapidamente com qualquer pessoa em momentos de emoções mais intensas. Se você souber o que procurar, essas expressões podem se tornar uma janela instantânea e honesta para o que a outra parte está sentindo”, explica Kasia no artigo.

Dentre as expressões citadas pela pesquisadora estão traços que indicam surpresa, raiva, desgosto, felicidade e contentamento.

Numa situação prática, a habilidade de ler essas expressões pode te ajudar a oferecer o melhor preço para o cliente, por exemplo.

Se você apresenta um valor por um serviço e percebe que o cliente fez uma expressão de desgosto, pode “calibrar sua oferta de acordo com isso e baixar o valor sem perder tempo”, diz a especialista.

Numa situação oposta, se você apresenta um preço e o cliente demonstra felicidade, você pode aproveitar para oferecer um serviço melhor e mais caro.

Se você quer aprender a ler as expressões do seu cliente, há um teste (em inglês), nesta página.

Via Exame

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